失礼ながら、その売り方ではモノは売れません

「失礼ながら、その売り方ではモノは売れません」林 文子 (著)、亜紀書房を読んだ。
私は営業経験はない。でも、真理なのだろうなと思った。
以下、感想をメモ。
１００件の飛び込みからはじめる、とあった。飛び込みをしている営業はうちにもたくさんいるだろう。飛び込みを続けた結果はさらりと書かれていたが、特定の範囲をすべて記憶して、どこの家にどんな車があるか庭のように覚えていることがすごい。というか、それだからこそ庭であって、ポイントなんだろうなぁ。
過ごす時間を売るというのも共感した。それをいつも意識しているという、それがすごいのだろう。住宅は特にそうだと思う。契約時には触れるモノがない。よく購入の動機として「営業マン」が挙がってくるが、単純に人柄がよかったからではなかろう。時間の説明というか共感が得られたからだと思う。
売ってからが仕事、ともある。クレーム処理についてだが、クレーム処理を好きでできる人も少ない。たしかにクレーム事例を聞くと大変だなぁと思う。うちの営業さんも電話にすぐでない。やばい人に当たりたくないと思うのか？理由はともかく、いきなりの問い合わせの電話だってあるのに、真っ先に電話を取るのは新人のうちだけ。電話はチャンスも運んでくるのに。
お客様と話を弾ませようとむだ話をし過ぎて、さっさと仕事の話をしろと怒られたという体験も紹介されている。お客様も営業マンにあわせていると気づいたとあった。営業はカウンセラーでなければならないともあった。競合に負けたときもお客様の選択をほめるとあった。営業はコミュニケーションなのだと、改めて思う。